用消费心理的角度去分析新零售成交

关注:288 发表时间:2019-08-24

未来的新零售,最关键一点就是要以消费者为中心,不断的提升商业服务的水平,提升消费者体验感和参与感。所有的运营人员必须要充分掌握用户消费心理,才能有效抓住用户的心;掌握了消费者的心理,产品卖起来也许就能轻松很多了。

1、从众心理

所谓的“从众心理”意思是,看到别人都有,自己也就想购买,算是寻求大家和社会认同感。

首先可以在微信群中,选择适当几个朋友互动一下,渲染气氛,用户也会比较容易购买。你也可以做活动的时候,准备很多转帐的聊天记录,在活动开始或,不断更新不断转账信息,形成朋友圈引爆,让你的朋友好奇,从而咨询你,最后成交。

2、互惠定律

有一个词叫做“礼尚往来”,意思是别人给了你一个好处,你就会想着要回敬,不然心里过意不去,这是中国的传统文化造成的深远影响,也反应在当下的消费环境中。

举例来说,主动去加一个好友或者粉丝,在开场的时候,先发一个小红包给对方,然后再开始自我介绍,这样做了之后,这个朋友和我的互动就会慢慢熟络起来,用不了太久就能把陌生感消除了。

还有,在社交新零售的日常运营中,我们可以记住并经常使用这个定律,来吸引用户进行长期沉淀和转化成交。比如:赠送一些试用体验课程、进行1对1咨询、问题答疑等等。只有当你需要宣传时,用户才会乐意帮忙。而你主要销售的产品,用户才会更容易购买。

3、参照效应

如果是做线上渠道,比如说商城展示,可以先做一个镇店之宝,把价格标高,然后再准备一个中等价位和低等价位的同类产品,而这样的价格体系设定号后,心里预期最好成交的是中间价格的产品。因为高价格的产品,往往并不是为了让用户真正产生购买,而是为了衬托价格低的产品,给人一种性价比较高的感觉。

比如我们在网上购买商品的时候,往往可以发现下列情况:A商品标价80元,B商品标价50元,A+B商品总价100元,那么估计大多人都会选择买组合装,还有我们线下理发的时候也会发现,烫头发最贵的价格是999元,中等价位699元、499元,最便宜的价格是199元。理发师会介绍,“便宜的这种对头发伤害较大,会有各种小问题产生”,而你就会据此选择中间的这两档价格产品。再比如,我们在购买一些付费课程时也会有这样的情况,只单看一节课的价格是98元,但是充值会员则可以看所有的课程,会员价只要888元,相信想学习的多数人会选择购买会员。

这些行为都是因为有一个高价值的参照物,大家就会觉得次一级别的东西很优惠,就会购买冲动。

4、曝光效应

为什么现在几乎所有品牌都开始注意在朋友圈发广告了,说到微商就是最典型的案例,它之所以这么做,是看清楚当下微信好友看得次数足够多,就会容易对产品产生好感和信任度,后期就会考虑在需要的时候进行购买,这是占领消费者日常心智的一个手段。这里当然不是让你高频刷屏做微商,只是介绍一下这样的方式背后的逻辑,效果也确实可以的。还有这两年开始火爆起来的短视频运营,都是类似的原理。

如果你的产品也需要造势,那么针对你主推的产品,你就需要准备多种场景使用的海报或者推文,想尽所有办法号召身边的好友、员工、历史会员、销售一起发朋友圈。做高频集中的社群曝光,另外。如果资源足够或者预算允许,可以考虑集中资源做一个针对性的事件营销,会带来意想不到的曝光。


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