用线下开店的思维做外卖，真的没问题吗？

很多餐饮老板谈及外卖，如同鸡肋，食之无味，弃之可惜。因为外卖的人均消费不过20元左右，加上平台抽点，一天卖个几十单的利润总和也抵不过堂食几桌的利润。但实际上随着外卖平台订单量的快速增长，实体门店的生意空间被挤压是必然结果。另外，门店的房租、水电、人工成本大幅上涨，更需要线上的业务途径来分担成本。

     传统餐饮商家做外卖，花费了很大力气去申请开店、设置活动，好不容易搞懂平台抽点规则、满减活动设置的猫腻，再手忙脚乱的照搬堂食的菜品，上传了一百多道菜……正准备迎接铺天盖地的订单，却发现除了新店加权的那七天生意还可以，流量每况愈下，订单越来越少，最后沦为了死店，只能铩羽而归！

这样用线下的思维做外卖，关店的结果可以预见，想要做好外卖就要摒弃你之前所有的传统经营观念。

先有销量再有利润

     线下店铺的流量是固定的，门店选址决定了流量大小。而在外卖平台上，流量来源于平台排名、搜索、活动、竞价……曝光量是实时变化的，可以说流量就等于金钱，甚至比钱还重要。所以做外卖想要获得稳定的流量，就必须拥有足够的销量作为基础。有了销量基础，才能在平台上获得好的排名，才有能力提高利润。

商家如果沿用实体门店的定价方式和菜单分类，只会让单量在新店特权保护下不温不火，一旦流量卡到期，曝光量骤然下降，单量便会寥寥无几，从此进入恶性循环，逐渐变成死店。

如果商家一开始就明白销量的重要性，放弃一部分利润用来换取客户，那么经过一段时间的客户积累，再适量调整产品，逐渐提高毛利，才可以做好外卖。很多商家一开始也抱着迅速积累销量的目的去做活动，但经营一段时间后，由于缺乏坚定的信念，稍微不赚钱就改来改去，在离胜利前止步，结果得不偿失。

先有持续曝光量再有持续销量

销量=曝光量*下单转化率

保持曝光量表面上看是保证销量，其实深层的原因是补充新客，使店铺一直保持用户的活跃性。很多传统餐饮商家对曝光量的理解只保留在浅显的第一层，在初期靠着满减活动、竞价排名等方式获得了高曝光量，带来不错的销量之后，就开始放松警惕，觉得销售额已经达到理想的范围，就不需要再保持曝光量，盲目停止了竞价排名和引流活动。这是一种非常短浅的做法，也许短期不会有什么大问题，但过段时间后就会发现销量发生质的下滑。纠其深层原因，就是商家忽略了保持曝光量以保证新客的补充。

不论经营何种品类的餐饮，即使是菜品最多的小炒类，也难免会出现客户吃腻菜品，想换一家店的想法。虽然我们可以通过菜品上新等方式拉长这个周期，但问题还是不可避免。如果不能通过外力一直保持高曝光量来吸引新客，那单量就会越来越少。当单量的下降引起商家重视的时候，再想重新获得相同的曝光量，就要付出相比保持曝光量多好几倍的代价。

在实际经营的过程中，我们会发现某些客户一旦成为老客户，其复购频率远高于每月一次，所以新客的价值并不仅仅是那一次的下单。竞价排名的费用应作为店铺推广的固定预算，占总收入的10%比例，跟房租、水电一样作为成本的一部分。

眼光不要局限在外卖毛利率上

堂食经营不错的商家，通常会有一种错误的观念，就是要先保证毛利率，简单粗暴的把平台抽点等相关附加成本都转嫁到客户身上。其实，堂食生意好的商家只要肯在外卖菜单上做一点点改变，是很容易赚到钱的。

首先，外卖是堂食很好的补充收入。外卖的点单高峰期与堂食是相错开的，另外例如下雨刮风的极端天气，外卖的送餐形式会弥补堂食这部分的短板。